Strategie definieren heisst NEIN sagen!

Was haben die Sommerferien mit Strategiefindung zu tun? Ganz einfach: alles! Wer jetzt die Sommerferien plant, überlegt sich im Vorfeld genau: wohin will ich fahren, wie wohne ich in der Zeit, nehme ich meine komplette Tauchausrüstung oder mein letztes Buch mit, wie viel Budget habe ich? Dann beginnt allenfalls eine kleine Koordination mit der Familie (Wünsche, Ansprüche, Verfügbarkeiten) und los gehts zum auftanken und Abfahrtszeit bestimmen. Niemand würde mit einem übervollen Auto, halb leerem Tank auf gut Glück losfahren (Staugefahr, keine Verpflegung, stehen bleiben oder überfüllte Hotels wären die Folge). Wer aber Ja zu Italien sagt, sagt auch Nein zu Sylt, wer in ein Hotel geht, sagt Nein zum selber kochen und Ja zu einem höheren Budget.

Warum fällt es aber Unternehmen so schwer, sich im alljährlichen Planungsritual festzulegen? In Gesprächen mit Unternehmen ist es vor allem eines: die Angst, einen guten Deal, einen Kunden zu verpassen. Dass ein Restaurant aber nicht sehr gut italienisch und chinesisch kochen kann, leuchtet ein – warum aber nicht KMU, welche sich oft in einem zu grossen Angebot verzetteln? Studien zeigen: die erfolgreichsten Firmen, sind in einer Nische tätig. Mit Kleinstprodukten oder einem hohen Spezialisierungsgrad. Das leuchtet ein: wer Schleifmittel verkauft, kann nicht gleichzeitig Schrauben anbieten. Dabei verfallen die Unternehmer dem Trugbild grosser Unternehmen: die können es sich nämlich leisten, mehrere Produkte anzubieten und mehrere Segmente abzudecken, aber das geht erst ab einer kritischen Grösse. Der Nachteil: ist ein solcher Dampfer erst mal auf Kurs, lassen sich Marktreaktionen nur langsam korrigieren. Heisst: klein und agil bleiben und sich auf etwas konzentrieren.

Darum hier, und weil Anfang Jahr ist, das kleine 1×1 für die Strategiefindung. Fragen Sie sich ständig:

1. Was kann ich besser als alle anderen (Talent, Können, Wissen)
2. Womit kann ich der Beste werden (Passion, Identifikation)
3. Womit kann ich sofort Geld verdienen (Umsetzungstärke, Netzwerk)

Damit lassen sich 3 Punkte definieren, was das Unternehmen vom Mittbewerber abgrenzt. Erst dann lässt sich festlegen, welche Stratgie auf diese Merkmale heruntergebrochen werden sollen:

  • Preisstrategie: Produkte billiger als die Konkurrenz anbieten.
  • Differenzierungsstrategie: Durch eine einzigartige Leistung innerhalb des Angebots sich klar von der Konkurrenz abgrenzen.
  • Fokussierungsstrategie: Spezialisierung auf eine spezifische Kundengruppe im Markt.

Sind die Alleinstellungsmerkmale und die Strategie definiert heisst es: NEIN zu sagen, Nein zu allem, was vom eigentlich Ziel ablenkt oder nur ein Zwischenziel ist (Geldverschwendung), noch einmal, nur wer bewusst Nein sagt, wird sich nicht verzetteln und erst dann wird verkaufen und wachsen erst möglich: denn plötzlich wird der Wunschkunde und die damit verbundene Ansprache (sprich Marketing), ganz klar.

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