Warum funktioniert Digital Selling?

Die einfache Antwort, warum Social oder eben Digital Selling funktioniert wäre: Niemand mag Kaltakquise. Nur wurde das leider etwas falsch umgesetzt in den letzten Monaten und Jahren. Oft wird direkt verkauft und das ohne Umschweife. Und das obschon die Chance, dass Sie dabei erfolgreich sind, ziemlich gering ist. 90% aller Entscheidungsträger geben an, Kaltanrufe zu ignorieren und dasselbe gilt auch für Cold E-Mails. Sie müssen etwas beachten: auch wenn digitale Medien eine gewisse Schnelligkeit „vorgeben“ und wir vermeintlich denken, dass Menschen darum auch schneller auf den Punkt kommen wollen, so ist es immer noch ein Prozess dessen Grundlage Vertrauen darstellt. Durch die sozialen Medien können Sie sich langsam an Ihre potentiellen Kunden herantasten und eine Beziehung aufbauen – denn: Sie sehen ja auf Social Media, welche Themen die Personen interessieren, zu welchen Schwierigkeiten sie sich äussern und welchen Gruppen sie angehören. Das nennt man “Social Listening” – also zuhören. Sie können durch dieses “Social Listening” branchenrelevante Konversationen verfolgen und so auch potentielle Interessenten aufspüren.

Durch die vielen Entscheidungshelfer, die einem heute zur Verfügung stehen, hat sich auch das Kaufverhalten des Kunden verändert. Gemäss verschiedenen Studien verwendet der durchschnittliche B2B Kunde bis zu 17 Kontaktpunkte bevor er ein Produkt kauft[1]. Das heisst, Sie müssen Ihren Kunden bereits an mehreren Kontaktpunkten abholen. Durch dass Sie schon einige Informationen gesammelt haben und die Probleme Ihres Kunden kennen, können Sie ihn oder sie auch individuell und indirekt ansprechen und ihm oder ihr bereits Mehrwert bieten. 87% der B2B Kunden vertrauen Verkäufern mehr, wenn sie diese über ihr berufliches Netzwerk kennengelernt haben. Somit verhilft Ihnen Digital Selling sofort zu einem Sonderstatus bei Ihren Kunden, sofern Sie es verstehen, mehr zu geben als zu nehmen, was wir beim Thema Content Marketing noch etwas vertiefter betrachten werden.

Denn: wussten Sie, dass Ihre Kunden mit sehr grosser Wahrscheinlichkeit bereits “Social Buying” betreiben? Das heisst, sie informieren sich bereits im Voraus über den Anbieter ihres gewünschten Produkts. Mindestens die Hälfte des Kaufvorgangs hat der Kunde bereits erledigt, bevor er mit einem Verkäufer spricht: namentlich die Recherche und den Vergleich.

Wenn wir also den klassischen Verkaufs-Trichter betrachten:

  1. Awareness – Aufmerksamkeit & Bewusstsein
  2. Interest – Interesse und Vergleich
  3. Decision – Entscheidung und Anfrage
  4. Action – Kauf

So ist Digital Selling bei allen Ebenen dabei und bildet eine Einheit des gesamten, digitalen Verkaufsprozesses. Warum ist das so? Über die Möglichkeit das eigene Wissen nach Ausen zu tragen können wir bewusst und bestimmt ein Community Building betreiben. Community Building entsteht dann, wenn wir es schaffen, in einer bestimmten Gruppe von Usern zu einem gewissen oder bestimmten Thema bekannt uzu werden. Das geht dann, wenn wir mehr geben statt nehmen und den Grundsatz vertreten, nicht direkt verkaufen zu wollen. Denn meim Digital Selling geht es um die Nutzung digitaler Werte durch Dokumentation, Online Präsentationen, digitale Dokumente wie Bilder und Videos oder auch Whitepapers, Zusammenfassungen, Events über die wir sprechen und erst viel später das effektive E-Mail (oder auf LinkedIn „InMail“) Prospecting. Es wird eine Präsenz (meistens Profile, Seiten, Pages, etc) um den Content herum geschaffen und ein System aufgebaut, welches sicherstellt, den potentiellen Personen in ihrem Entscheidungsprozess frühzeitig zu erreichen und beeinflussen zu können, also Awareness und Attention schaffen – den oberen Bereich des AIDA Prinzipes.

Dazu braucht es viel Content (ja ich spreche von mehrmals pro Woche oder praktisch täglich und ja auf eigenen Profilen sowie auf Unternehmensseiten und Präsenzen) um damit einen Dialog aufzubauen und dann im richtigen Moment den Zugang zur potentiellen Ansprechperson zu erhalten. Dieses Interesse wecken (Interest, A-I-DA) ist einfacher, denn Konversationen über soziale Medien sind meist ungezwungener und beliebter und führen zu Feedbacks und dem Wunsch, weiter in Kontakt zu bleiben (hoffentlich). Weiter vermitteln Sie durch interessanten und relevanten Content auch einen seriösen und professionellen Eindruck und wecken das Interesse für mehr (Wunsch, Desire, AI-D-A). Schauen wir uns einmal an, wie das genau funktioniert: dazu braucht es etwas Vorbereitung, Planung und den Wunsch, genügend Inhalte zu erarbeiten und erst dann geht es an die effektive Umsetzung. Glauben Sie mir, die ganze Taktik, wann rausspielen und mit welchen Hashtags kommt dann von alleine wenn wir wissen, was wir genau und für wen tun.

[1] Studie von Accelerom und der Schweizerischen Post 2012 https://www.accelerom.com/wp-content/uploads/2012/08/2011_Post_Studie-zeigt-17-Kontaktpunkte-bis-zum-Kauf.pdf

Dropbox aber sicher – mit 2-Faktor-Authentifizierung

Dienste in der Cloud haben manchmal den Ruf nicht sicher zu sein. Das sicherste ist bestimmt ein gutes Passwort (dafür gibts den Passwort Check auf http://www.datenschutz.ch). Nun hat Dropbox reagiert und eine „2-Faktor-Authentifizierung“ im Angebot. Damit sind Daten jetzt noch sicherer aufgehoben in der Cloud.

Aktivieren ist simpel: über das Webinterface einloggen und in den Einstellungen unter „Sicherheit“ ganz unten freischalten und anschliessend den folgenden Schritten folgen:

Alle Infos gibt es hier auf Englisch: https://www.dropbox.com/help/363/en

To-Do Tools – eine Übersicht

Im Zeitalter der Smartphones immer noch mit den alten Papierzettelchen unterwegs? Unsere Zusammenstellung der besten To-Do Tools sollte Abhilfe verschaffen! Danke an Ramona Sprenger und Nicole Pfister von der WebComTV AG.

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Google Now – neues aus der Suchküche

Google lanciert einmal mehr eine Innovation: neben den Google Googles (ein Dienst, in dem man Objekte abfotografieren und danach suchen lassen kann) und den Google kommt nun:“Google Now“.

Zitat auf der Webseite: „Google Now gets you just the right information at just the right time. It tells you today’s weather before you start your day, how much traffic to expect
before you leave for work, when the next train will arrive as you’re standing on the platform, or your favorite team’s score while they’re playing. And the best part? All
of this happens automatically. Cards appear throughout the day at the moment you need them.“ 

Google Now ist also die Suche, ohne zu suchen. Statt ein leeres Feld soll der mobile Assistent herausfinden, wo ich bin, was ich tue und mir dann dann helfen an was ich gar nicht dachte. Wenn ich also unterwegs zur Arbeit bin (es ist ja morgens), weiss Google Now das und updated mich über die aktuelle Verkehrslage. Oder wenn mein Flug Verspätung hat, erinnert es mich an aufkommende Termine – Zukunftsvision oder bald Realität? Was denkt Ihr?


Social Media Tools – aber nicht nur

Das Senden und Lesen von Nachrichten über soziale Netzwerke wie Twitter oder Facebook benötigt aktive Logins in die Accounts und oft noch in weitere Tools wie aggregierung von News, Feeds und Dashboards.

Um diesen Aufwand zu vereinfachen, gibt es Tools, wie Tweetdeck, Seesmic, Hootsuite oder Paper.li. Hier ist eine kleine Übersicht von interessanten Applikationen, die helfen, den Überblick zu behalten (aber Achtung, manche sind nur Freemiums):

Aggregierte Newsstands:
http://www.aim.com/whatsnew#media
http://paper.li
http://newsmix.me
http://www.feedly.com/index.html

Dashboards Social Media:
http://klout.com
http://www.radian6.com
http://www.netvibes.com/de

Feeding:
http://hootsuite.com
http://tweetdeck.com
https://seesmic.com

Zum später lesen:
http://www.instapaper.com
http://getpocket.com
http://www.memonic.com

Wer kennt noch welche?